Vamos a aprender cómo despertar el interés en otra persona para poder conseguir una cita para ofercerle nuestro servicio, producto u oportunidad de negocio, en menos de un minuto, sin parecer un loro.

Imagina que vas a una celebración, reunión, conferencia o cualquier otro acto social en el que sabes que acudirá alguna persona a la que te interesa exponerle tu negocio, ofrecerle un servicio, pedir financiación o invitarla a participar en tu proyecto empresarial. Sabes que si tienes la menor oportunidad intentarás que alguien te la presente o contactar de alguna manera con esa persona y de una manera brillante y cautivadora exponerle tu mensaje, pero ¿cómo deberías hacerlo?, ¿Tendrías el tiempo suficiente?, ¿Tienes claro el esquema mental de tu exposición? Vamos a ver algunos puntos definitivos.

EL DISCURSO DEL ASCENSOR O ELEVATOR PITCH

El concepto elevator pitch se refiere a eso concretamente, y metafóricamente hablando hace referencia a una conversación que se podría generar en un trayecto en ascesor en el que te encuentras con un candidato y en unos 50 ó 60 segundos le haces una breve descripción de a qué te dedicas y en qué puedes ayudarle, con el objetivo de que esa otra persona se sienta interesado en «saber más», y poder concretar una cita para exponerle, ahora sí con tiempo, tu oferta de negocio, servicio profesional o cualquier otro al que te dediques.

PUNTOS CLAVE DE UN ELEVATOR PITCH

Lo principal de un elevator pitch, es precisamente que no puede durar mucho, normalmente se habla de unos 60 segundos en los que exponer todo tu potencial de persuasión, sin hablar con jerga ni tecnicismos. Por lo cual debe cumplir la Ley de las Cuatro C, es decir, ser: Claro, Conciso, Concreto y Cautivador.

El esquema del Elevator Pitch lo basaremos en el famoso Sistema Aida, es decir:

1. – Captar la ATENCIÓN del candidato

2. – Despertar su INTERÉS en nuestra exposición

3. – Suscitar el DESEO a seguir escuchando

4. – Pasar a la ACCIÓN y conseguir una cita

El Elevator Pitch debe aprobar el Test de las Cejas, esto quiere decir que si al hablar nuestro interlocutor levanta las cejas es que le estamos interesando y sorprendiendo, si por el contrario levanta una ceja o las frunce quiere decir que no está entendiendo nada o que no le está gustando el mensaje.

Hemos de usar los primeros 20 segundos en presentarnos como un solucionador de problemas, ya sea al presentarnos (evitando decir el «título» de nuestra profesión) o al empezar a hablar de nuestra oferta (en la que mencionaremos el «punto de dolor» que solucionamos), me explico:

– Si me presento como, por ejemplo: «Soy vendedor de productos de nutrición«, desperaté menos interés que si digo, «Asesoro a familias para prevenir enfermedades y vivir más saludables«.

Otro ejemplo:

– Si me presento como: «Soy Agente de Seguros«, despertaré menos interés que si digo «Asesoro a familias para cuidar su patrimonio y su salud»

Utilice la «diferenciación» es decir, nuestra propuesta debe de sonar cómo la única de su especie. Hay que hacer que salte un click en la otra persona que le haga pensar que merece la pena seguir escuchando. Si le incluimos un mensaje de urgencia, es más efectivo.

EJEMPLOS DE ELEVATOR PITCH O DISCURSO DEL ASCENSOR

Dicho todo lo anterior, si disponemos de menos de un minuto, tenemos a la persona delante (ya sea en un ascensor, en el coffee-break de una conferencia o en una reunión de networking), tenemos a mano nuestra tarjeta, adelante.

Es importante, que provoquemos que nos pregunten a qué nos dedicamos, pero no es absolutamente necesario, a veces es simplemente preguntarle a la otra persona a qué se dedica para que después tengamos la oportunidad de decirlo nosotros.

En cuanto «se cierre la puerta del ascensor«, adelante, este sería el esquema:

– Existe esta problemática
– Yo me dedico a aportar una solución
– Pasar a la acción y buscar una cita

 

Algunos ejemplos:

– Un 80 % de las empresas tienen X dificultad
– Ayudo a las empresas a cubrir X necesidad
– Otras consultorías lo hacen de la manera Y
– Pero nuestros asociados salen adelante en la mitad de tiempo aplicando la solución Z.
– Esta es mi tarjeta, déjeme la suya y concretamos una cita

Un ejemplo más concreto:

– Un 70% de las familias necesitan generar más ingresos
– Asesoro a personas a alcanzar ingresos extra
– Aunque una opción es pedir un aumento, trabajar fines de semana o hacer más horas extra
– Formo y ayudo para empezar un autoempleo sin dejar su profesión para ganar entre 300 y 600 euros más al mes, como mínimo.
– He abierto el plazo para asesorar a tres personas más, esta es mi tarjeta con mi whatsapp, envíeme uno y podemos hablar.

Otro ejemplo más:

– Muchas personas están preocupadas por su sistema inmunitario
– Asesoro a personas a tener un sistema inmunitario fuerte
– No es tan simple como usar mascarilla o geles hidroalcohólicos
– Ayudamos a fortalecer el sistema inmune desde dentro, con nutrientes esenciales
– Envíeme un whatsapp y le entrego unas muestras.

Hay infinidad de ejemplos, debes de adaptar el tuyo a tu actividad

CONCLUSIONES FINALES SOBRE EL ELEVETOR PITCH

Debes de tenerlo ensayado.
Debe de durar menos de un minuto.
Debe de ser sencillo de entender.
Debe de ser con lenguaje claro (sin jergas).
Deben de ser frases cortas (no se puede mantener la atención con frases largas).
Debes de solucionar un problema.
Debe de dar pie a una segunda cita.

Espero haberte ayudado a tener un esquema mental más claro y que practiques tu Elevator Pitch hasta que sea efectivo 100%

Diego Gallardo
Mentoring & Coaching en la Era Digital